"El que quiere ser todo para todos termina siendo nada para nadie". Anónimo

No sé si les ha pasado lo mismo que a mí, pero continuamente recibo mensajes desde Linkedin y otras plataformas vendiéndome algo que no necesito, y que posiblemente no tiene nada que ver con mi perfil de compras como persona ni en mi rol profesional.

Ejemplos hay muchos: “cámbiese a nuestra ISAPRE” (misma ISAPRE de la que soy clientes hace +20 años), “nuestros cursos en Marketing y Ventas les pueden ser de interés” (soy profesor de Marketing y Ventas), y así un sinfín de casos los que ocurren varias veces por semana.

Me gusta mucho la actitud de esas personas en querer vender algo, sin embargo se omite que la venta no es solo actitud, también es estrategia. Recordemos una de las máximas en Marketing y Ventas, el concepto de STP:

¿Cuáles son los segmentos de mercados a los que podría agregar valor? (SEGMENTACIÓN).

¿Cuáles son los segmentos de mercado mas atractivos, y mas probables a los que les pueda vender? (TARGETING).

¿Cómo puedo entusiasmar y posicionar mis productos y servicios? (POSICIONAMIENTO).

El modelo es simple: STP. Se trata de ser eficientes y eficaces, y no en "disparar a la bandada".

Otro modelo que pueden usar complementariamente es el modelo BANT, y que sirve para filtrar para que un prospecto ingrese al embudo de ventas, y por tanto hacer seguimiento y usar tiempo y recursos.

B de budget o presupuesto. La pregunta que se podría hacer el ejecutivo de ventas es: ¿el prospecto cuenta con el presupuesto para comprar lo que le podría vender? Esta pregunta nos lleva a la Segmentación y al Targeting vistos mas arriba.

A de autoridad. En este caso, el vendedor se podría hacer la siguiente pregunta, ¿puedo hablar con aquella persona que toma la decisión de compras?

N de necesidades. Esta pregunta es clave, y apunta a no querer vender por vender a cualquier precio, sino que hacer la siguiente reflexión: ¿este prospecto realmente tendrá una necesidad insatisfecha y que yo pueda cubrir con mis productos y/o servicios?

Finalmente, T de tiempo o urgencia. La pregunta que se debe hacer el comercial es, ¿cuál es el horizonte temporal que tiene este cliente para comprarme si es que tuviera interés? Es distinto que quiera comprar pronto, a que lo esté pensando para el año 2026. 

Si no hay respuestas claras a estas cuatro variables (BANT), sugiero preguntar directamente al prospecto si es que se da la oportunidad..

¿Cuántas horas se ahorrarían algunos comerciales repasando estos simples conceptos?, y lo más importante ¿podrían mejorar sus resultados de ventas?