A pesar de los avances en la investigación en el área de las ventas industriales, en Latinoamérica estos han sido escasos. Mas aun en los relacionados a aspectos tales como la autoeficacia, el estrés y la productividad de ejecutivos de ventas, la cual es nula. Cada vez mas se borra la línea que divide el trabajo y la vida personal de los trabajadores, y en particular de vendedores quienes trabajan cada vez más horas, realizan múltiples tareas, y muchas veces manifiestan sentirse cada vez mas abrumados por su trabajo.

Esta investigación estudia el efecto de la sobrecarga de trabajo y la autoeficacia en la productividad comercial de ejecutivos de ventas industriales latinoamericanos. Se desarrolló una investigación cuantitativa con una muestra de 149 vendedores mediante constructos con escalas establecidas, a su vez se utilizó análisis factorial confirmatorio, y los parámetros del modelo se estimaron utilizando el método de máxima verosimilitud.

Se concluyó para el caso de estudio, la autoeficacia se relaciona negativamente con el estrés laboral, y este se relaciona negativamente con la productividad comercial. Por lo que la autoeficacia se relaciona positivamente con la productividad comercial. Finalmente, se discuten los resultados del estudio y las limitaciones del mismo.

Continuar leyendo