Por Jorge Bullemore, PhD Profesor asociado / Investigador / Director Académico / Consultor de Empresas 

Durante años, esta pregunta ha rondado los pasillos de todas las áreas comerciales, y por supuesto de la academia. Algunos dicen que la venta es un arte innato. Otros, que todo se aprende con método y disciplina. 

Pero un reciente estudio publicado en la prestigiosa revista Management Science agrega una capa inesperada a esta conversación: la genética. 

El paper —titulado “Genes and Sales” (Gong et al., 2024)— analizó a 117 vendedores de telemarketing durante más de un año. A cada uno le tomaron muestras de saliva para medir su información genética y la compararon con su desempeño en ventas. ¿El resultado? Los genes importan. 

Lo que descubrieron: La ciencia detrás del vendedor nato 

Los investigadores usaron un polygenic score (una medida que combina miles de variantes genéticas asociadas al nivel educativo y capacidad cognitiva) y lo compararon con las ventas generadas por cada vendedor. Encontraron que: 

• El factor biológico influye: Quienes tenían un polygenic score más alto vendían más, incluso controlando variables como la edad, la educación y la experiencia previa. 

• Más fuerte que la personalidad: La influencia genética demostró ser un predictor más fuerte que los rasgos de personalidad tradicionales. 

• El equilibrio: Sin embargo, el esfuerzo y la práctica también pesaron significativamente. La conclusión científica es que los buenos vendedores son, en efecto, nacidos y hechos. 

Por qué esto importa para tu estrategia de contratación 

El hallazgo no implica que las empresas deban hacer test genéticos para contratar —eso sería absurdo y éticamente inaceptable. Lo que sí implica es que existen diferencias naturales en cómo las personas aprenden, se adaptan y reconocen oportunidades. Y esas diferencias explican gran parte del éxito comercial. 

Por eso, los líderes de ventas deberían dejar de buscar solo “extroversión” y mirar con más atención las capacidades de aprendizaje adaptativo: 

• La orientación real al cliente. 

• La curiosidad intelectual. 

• La habilidad de ajustar el discurso sobre la marcha. 

Son estos rasgos los que amplifican el talento natural. Si estás buscando mejorar tus procesos de selección, es vital enfocar las entrevistas en detectar estas “habilidades blandas” de alto impacto. 

En resumen: La evolución continua 

Los genes predisponen, el esfuerzo perfecciona y el aprendizaje transforma. Las ventas, más que un don místico, son un proceso de evolución continua. 

Con este análisis damos inicio a una serie de micro-artículos relacionados con la dirección comercial y ventas desde la evidencia, alejándonos de la simple opinión para tomar decisiones basadas en datos. 

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Si te preocupa estar invirtiendo en capacitación sin ver retorno, quizás el problema está en el diagnóstico inicial. [Agenda vía nuestro apartado de contacto una evaluación de competencias comerciales para tu fuerza de ventas] y descubre quiénes son tus futuros líderes. 

Referencia: Gong, S., Li, Q., Su, S., & Zhang, J. (2024). Genes and Sales. Management Science, 70(6), 3902–3922.