Hace pocos días la Superintendencia de Pensiones de Chile multó por unos USD 200.000 a un AFP por “malas prácticas en captación de nuevos cotizantes”. Entre las faltas detectadas está el pago de incentivos económicos a los clientes por parte de los agentes de venta y así concretar su cambio a esta AFP, lo que está prohibido por norma legal. A esto se suma falsificación de documentos, cayendo incluso en la suplantación de identidad para poder fichar a un afiliado a la compañía, informó El Mostrador.

Ante esta situación, la AFP aludida aseguró que se trataban de casos aislados, los que calificó de “inaceptables, y que están estrictamente prohibidas en nuestras políticas comerciales”. Junto con ello, aseguró que “la multa impuesta por la Superintendencia de Pensiones nos parece desproporcionada, y estamos evaluando las distintas acciones para hacer valer nuestros derechos, de acuerdo a la legislación vigente”.

Estos hechos nos llevan a reflexionar si es necesario transgredir lo ético para poder vender más. La investigación académica es muy rica en esto, y nos afirma una y otra vez que aquellas personas y organizaciones que transgreden la ética, terminan vendiendo menos, perdiendo clientes, y además, a sus colaboradores más valiosos.

Cómo podemos evitar problemas éticos en ventas:

1. Que exista una coherencia entre la estrategia y su ejecución, para esto será clave el rol que desempeñen los directivos, y jefaturas de manera que actúen de manera consistente con lo que dicen que harán.
2. Alinear los valores y ética de los nuevos empleados y de la compañía, conectando los objetivos personales con los corporativos. Dado lo anterior, se requiere de un exhaustivo reclutamiento y selección de personas con foco en temas éticos. Para esto se puede averiguar cómo actuaron los postulantes en trabajos anteriores.
3. Tener programas de formación ética dentro de la organización para así crear un entorno que aliente a los colaboradores a trabajar de una manera ética. A su vez, ayudando a mejorar el razonamiento ético profesional de ventas, las organizaciones deben centrarse en el desarrollo de un marco ético que es relevante para los problemas que enfrentan los profesionales de ventas en su trabajo y ser lo más específico posible con respecto a estos dilemas éticos.
4. Por último, y no menos importante las organizaciones deben alinear sus estructuras de compensación de manera que tengan un enfoque ético. Para esto se requiere un estilo de liderazgo transformacional, la implementación de un proceso de socialización ética-incluido para facilitar la internalización de las normas y valores de la organización, el fortalecimiento de la confianza interpersonal entre los empleados con la organización, y la utilización de un modelo de liderazgo de múltiples niveles para asegurar la rendición de cuentas para la ética de ventas en todos los niveles de la organización de ventas.

En síntesis, ética y ventas debiesen ir de la mano. Lo que implica un esfuerzo especial por parte de los directivos de empresa a través de programas y de un alineamiento con la estrategia empresarial.