Tener una propuesta de valor única (PVU) puede atraer a un número significativo de prospectos de ventas.  Tu PVU demuestra el valor agregado que aportan tus productos o servicios, lo cual es crucial para impulsar las conversiones y los ingresos.

Comprender las necesidades y objetivos de tu cliente es fundamental al desarrollar propuestas B2B, al igual que demostrar cómo puedes ayudar a alcanzar sus objetivos. Construir relaciones sólidas con clientes fomenta la lealtad e impacta directamente en el crecimiento de los ingresos. Los clientes satisfechos tienen más probabilidades de convertirse en compradores habituales, lo que los hace menos susceptibles a ofertas de los competidores.

Como directivo comercial, es posible que te sientas intimidado ante la idea de adaptar cada propuesta de ventas. Sin embargo, utilizar un alto nivel de personalización no significa que tus equipos de ventas tengan que dedicar mucho tiempo a personalizar cada aspecto de una propuesta. Las propuestas de valor más efectivas son simples, precisas y concisas, y  puedes destacar efectivamente entre la multitud y atraer más clientes B2B implementando una estrategia PVU.

Entonces, ¿qué constituye una buena propuesta de valor y por dónde empezar?

Aquí hay cinco tácticas para desarrollar una PVU convincente para ganar propuestas B2B.

1. Personaliza la propuesta para que se ajuste al negocio del cliente

Puede resultar tentador vender tu organización como un experto en todo , pero ningún cliente B2B quiere oír eso. En cambio, los clientes buscan expertos para manejar sus problemas de valor mas específicos. En otras palabras, la empresa hace que su problema parezca único, incluso si no lo es, y eso debes comprenderlo.

Entonces, ¿cómo se puede crear una propuesta de valor persuasiva para el cliente? Centrándose en una actividad en específico y en cómo tu organización aborda los puntos débiles y problemas más amplios de rendimiento

2. Proporcionar pruebas concretas y pruebas sociales

Prioriza la comprensión de las características, los beneficios funcionales y las ventajas emocionales de tus soluciones antes de crear una declaración concisa o un conjunto priorizado de declaraciones que incorporen los comentarios de los clientes.

Las pruebas y los testimonios ayudan a desarrollar credibilidad y confianza, minimizar el riesgo y la incertidumbre y diferenciarlo de tu competencia. Si recién estás comenzando y no tienes  experiencia, enumera tus conocimientos o habla sobre la misión de la empresa y lo que lo inspiró a comenzar. También puedes recopilarlos de clientes actuales a través de encuestas, correos electrónicos, llamadas telefónicas u otras plataformas.

Pregúntales si pueden proporcionar detalles adicionales para agregar credibilidad a tu testimonio. Algunos clientes pueden incluso recomendarte a su red y compartir su experiencia en las redes sociales, sitios de reseñas o foros de la industria.

3. Muestra un sólido plan de implementación

La implementación de estrategias cierra la brecha entre la imaginación y la ejecución para tu equipo de ventas, convirtiendo las ideas en realidades impactantes. Cuando tus clientes se dan cuenta de que ha ideado ideas efectivas, se promueve la confianza y la productividad.

También identifica áreas en las que puedes necesitar recursos adicionales (hardware, software y humanos) y soporte para implementar el plan estratégico con éxito. Esto ayuda a aumentar la eficiencia, la calidad y la satisfacción del cliente.

En pocas palabras, necesitarás presentar una estrategia clara, concisa y atractiva a las partes interesadas. Y una descripción general visual te ayuda a comunicar a las partes interesadas cómo trabaja para lograr tu visión, misión y objetivos.

4. Ofrece precios competitivos y retorno de la inversión

La fijación de precios consiste en igualar los precios de la competencia y optimizar las ganancias a largo plazo de tu oferta en función del valor que proporcionas a los clientes.

En otras palabras, la fijación de precios debe guiarse por el precio que produciría el máximo rendimiento a lo largo del tiempo. Además, cuando conoces los precios de tus competidores, debes poder explicar por qué tu precio es mejor o diferente al de ellos. ¿Ofrecen más por el mismo precio? ¿O tu organización ofrece algo tan distinto que un plan de precios premium le puede parecer razonable a tu cliente?

El cliente querrá obtener el mejor valor por su dinero, por lo que le preocupa más el retorno de la inversión que el costo. En lugar de elaborar una propuesta obsesionada con el precio, resalta tus habilidades, experiencia y servicio al cliente. Ten certeza de la calidad de tus servicios y del valor que ofreces.

5. Enfatiza el soporte continuo y el éxito del cliente

Debes planificar minuciosamente cómo tu personal de gestión de ventas utilizará la tecnología en sus tareas diarias. El equipo del proyecto debe garantizar que los usuarios reciban la asistencia necesaria, continúen mejorando el sistema y solucionen los problemas a medida que surjan. Debes presentar su compromiso de asociación y apoyo a largo plazo incluso después de que te elijan.

La conclusión es que, como gerente de ventas, tus propuestas comerciales deben dirigirse a  clientes potenciales de una manera que resuene con sus puntos débiles, brinde soluciones y distinga su negocio, productos y servicios.