Para la mayoría de las empresas el área de ventas es la más cara de la ejecución de su estrategia, sobrepasando en algunos casos el 50% de los costos fijos de una compañía.

No obstante lo anterior, en promedio las empresas cumplen solo entre el 50% y el 60% de sus pronósticos de ventas. Tal como decía el matemático George Box “todos los modelos son malos, pero algunos son útiles”. Por lo tanto a nivel de estrategia no se trata solo de construir una planilla en Excel con diversos escenarios, sino de cómo ejecutar el plan comercial. En ese sentido, tenemos muchas guías sobre cómo desarrollar una estrategia, pero muy pocas sobre cómo ejecutarla correctamente.

De tal manera que la dificultad de lograr la excelencia en la ejecución es un gran obstáculo en la mayoría de las empresas. No importa el tamaño, tampoco el sector industrial.

Algunas ideas para mejorar la ejecución de la estrategia comercial:

• Entender cuáles son las palancas de productividad comercial que generan un alto desempeño, por ejemplo: reclutamiento, selección, formación y coaching de vendedores. Tener los incentivos correctos. Disponer de los paneles de control de actividad y resultados, etc.
• Generar compromiso y coordinación entre unidades de la empresa, para así desarrollar la suficiente cultura y agilidad para adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado.
• Involucrar al equipo comercial en el proceso de ejecución, lo que implica coordinación y alineamiento entre Marketing y Ventas, incluyendo la disposición de objetivos e incentivos comunes. Idealmente disponer de una “métrica de desempeño entre Marketing y Ventas”.
• Hacer buen uso de las tecnologías que permita optimizar los procesos comerciales tanto en atención de clientes, prospección, generación de oportunidades, control y seguimiento, entre otras actividades.

La ejecución en ventas no se trata solo de tener planillas de cálculo en Excel, sino más bien disponer de las competencias necesarias para llevarlo a cabo, y modelos de trabajos colaborativos entre distintas unidades.