Con ocasión del lanzamiento de mi primer libro, titulado “Dirección Comercial y Ventas, reflexiones desde la experiencia” es que realicé una breve ponencia de lo que a mi juicio sobre los pecados capitales de la venta en Chile.

Estas reflexiones están realizadas en base a varias investigaciones realizadas en los últimos cuatro años, incluyendo estudios académicos, estudios de mercado y consultorías a más de 70 clientes. No pretendemos que sea la realidad absoluta, sino una guía de mejora para empresas de cualquier tamaño y actividad en Chile.

7. La lujuria. Algunos antecedentes: 70% de las empresas chilenas indica que no conoce en qué usan el tiempo sus vendedores. Otro antecedente, sobre el 80% de las firmas reconoce que no mide el costo que le significan las visitas de ventas a terreno. En síntesis, en general las empresas en Chile permiten el mal uso del tiempo de sus vendedores, y peor aun, no controlan el costo que esto significa.

6. La gula. Según nuestras investigaciones, casi un 73% de las empresas chilenas manifiesta que su mayor esfuerzo se centra en la captación de nuevos clientes. Más aun, un 90% de los vendedores reconoce que se enfoca en vender los productos más rentables en detrimento de las verdaderas necesidades del cliente. Es captar clientes, ni demostrar una mayor preocupación por la calidad de la venta.

5. La avaricia. 68% de los directivos de empresas piensa que el sistema de incentivos motiva a sus vendedores, en contraste solo un 30% de los ejecutivos comerciales coincide con sus jefes. A esto, sumamos que menos de un 40% de las empresas en Chile reconoce disponer de programas para fidelidad a sus clientes. Las áreas comerciales son el motor de las compañías, y como tal requieren de tener todos los recursos necesarios para ejecutar sus funciones bien.

4. La pereza. En relación a este pecado capital podemos mencionar que solo el 25% de las empresas reconoce tener una metodología de ventas conocida, y asimilada por sus vendedores. A su vez, un 66% de las firmas no tiene o no usa una metodología (o protocolo) para la captación de clientes. Directivos, supervisores y vendedores deben trabajar su sistemática comercial, lo que implica el uso de protocolos para la captación, mantención y fidelización de clientes.

3. La ira. Según nuestras investigaciones, más de un 60% de las personas tiene una mala imagen de los vendedores chilenos. Parece ser una carrera poco atractiva, o más bien poco glamorosa. Así mismo, menos de la mitad de las empresas dice tener alineadas a sus áreas de Ventas y Marketing, lo que muchas veces genera conflictos entre áreas que debiesen ser muy cercanas, y trabajar en conjunto permanentemente.

2. La envidia. Sobre este pecado podemos comentar que el 82% de las grandes empresas en Chile llevan un control de la gestión de ventas, sin embargo solo un 38% de las Pymes realiza esta práctica. A su vez, un 64% de los supervisores comerciales no facilitan el desarrollo de una cultura corporativa. Hay que romper de una vez las mentalidades de silos, y hacer que las distintas áreas trabajen de cara y con foco hacia los clientes.

1. La soberbia. Este es a mi juicio el mayor de los pecados capitales de la dirección comercial en Chile. Una y otra vez nos encontramos con gerentes comerciales, de ventas, de recursos humanos, de marketing e incluso gerentes generales que piensan que sus áreas comerciales lo hacen muy bien, y que tiene pocos espacios de mejoras. Lo mismo ocurrió con varias empresas tales como Blockbuster, RIM (Blackberry), entre cientos y quizás miles más. Como muestra algunas estadísticas interesantes, un 48% de los directivos de empresas chilenas piensa que la pérdida y recuperación de clientes es de exclusiva responsabilidad de los vendedores. Se me viene a la mente la pregunta ¿de quién son los clientes, de la empresa o del vendedor?

¿Qué hacer ante este panorama?

Lo primer es ser realmente auto-críticos, y desafiar al status quo. No quedarse con el éxito actual, y pensar de manera estratégica. No porque algo haya funcionado por “X” años funcionará en el futuro. También sugerimos el conectarse con los clientes, conocerlos, aprender de sus necesidades y visión, y no dejar que toda la relación pase solo por el vendedor.

En general es poca la formación que se entrega a los vendedores. Probablemente es más intensiva en productos, pero ¿qué pasa con sus habilidades y sistemática comercial?, ¿manejan varias técnicas de ventas? Es por esta razón, que recomendamos a los directivos involucrarse en el proceso de entrenamiento de sus fuerzas de ventas.

Por último, no olvidarse de las métricas de actividad comercial, tales como cobertura de las carteras de clientes, de los territorios de ventas, frecuencia y calidad de los contactos con clientes, y tasa de conversión en el tubo de negocios. En síntesis, preocuparse por el accountability del área comercial.

Mi libro impreso está disponible a pedido. Para esto escribir un correo a jbullemore@barna-consulting.com. Dentro de algunas semanas se podrá adquirir vía Amazon.com

Jorge Bullemore C.

Country Manager Chile de Barna Consulting Group

Director Académico del Diplomado en Dirección Comercial y Ventas de la U. de Chile