Según un estudio de la empresa Hubspot para los representantes de ventas la captación de prospectos es la parte más difícil del proceso de ventas. Mas aun, el 40% de los representantes de ventas afirma que cada vez les es más difícil recibir una respuesta de prospectos.

A pesar de su creciente importante tan solo el 28% de las empresas priorizan la comercialización a través de las redes sociales. Según el mismo estudio de Hubspot, 4 de cada 10 representantes cerraron entre dos y cinco negocios gracias a las redes sociales.  En este aspecto las estadísticas indican que las redes sociales influyen en la mitad de los ingresos de 14 sectores industriales, tales como el software, la atención médica, el marketing y la publicidad. Si se usan herramientas de comercialización por redes sociales, las tasas de éxito y el tamaño de los negocios pueden aumentar entre un 5% y un 35%, respectivamente.

Pero, ¿qué hacer con las clásicas y antiguas llamadas “en frio”?

De acuerdo a un estudio de Salesforce.com, el 92% de todas las interacciones con clientes ocurren por teléfono. Hemos escuchado: "las llamadas frías están muriendo, son solo para fracasados". Pero eso no significa que las conversaciones telefónicas estén muriendo y esta estadística es una prueba de ello. Todos conocemos a buenos vendedores que realizan muchas llamadas telefónicas. La clave está en el uso que se de del teléfono. Los mejores vendedores usan esta herramienta para (1) mantener relaciones con clientes y (2) aprovechar de hacer nuevos contactos cada vez que ocurre algo nuevo con sus clientes. De manera que la próxima vez que veas que un cliente cambia el título de su trabajo en LinkedIn, o escuches acerca de un viejo cliente en las noticias, levanta el teléfono y haz esa llamada.

En una reciente investigación de Sirius Decisions, se necesita un promedio de 8 intentos de llamadas en frío para llegar a un cliente potencial. Sin lugar a dudas, la prospección es difícil. Y una vez que se ha logrado una primera reunión con el prospecto, la estadística indica que el 80% de las ventas requieren 5 llamadas de seguimiento después de dicha primera reunión. El 44% de los representantes de ventas renuncian después de un seguimiento. Se persistente y decidido. Haz todo lo posible para mantener conexión con el cliente potencial después de su reunión inicial. 

Ahora bien, cuando se trabaja en el mercado B2B (de ventas de empresa a empresa), en una compañía mediana de unos 100 a 500 empleados, existe un promedio de 7 personas involucradas en las decisiones de compra (Gartner Inc.) Es raro que te encuentres preocupado por un solo comprador potencial en el proceso de ventas. Incluso en transacciones relativamente simples con empresas más pequeñas, es probable que te encuentres con varias personas que juegan diferentes roles de toma de decisiones. Para esto será clave poder "mapear" cómo tu cliente potencial toma las decisiones de compras.

Según un estudio de la consultora Mckinsey & Co. el correo electrónico es casi 40 veces mejor para adquirir nuevos clientes que las redes sociales Facebook y Twitter.  Vale la pena mejorar tu capacidad para crear correos electrónicos que impacten, particularmente escribiendo buenas líneas de “asunto” y llamadas a la acción (call to action) efectivas.

Con todo, es totalmente recomendable “calentar” la llamada por diversas vías. Una es el correo electrónico (siempre y cuando sea de calidad, conciso y muy personalizado). Siete de cada 10 compradores B2B ven un video en algún momento durante su proceso de compra. Úsalo en tu favor, y envíales un video personalizado. Otra forma es lograr contactos a través de referidos de otros clientes. Nueve de cada 10 decisiones de compras se toman con recomendaciones de pares.

Con todo, según una investigación el 41.2% de los vendedores dijo que el teléfono es la herramienta de ventas más efectiva a su disposición.

Pero, ¿qué se hace para lograr una mejor llamada de prospección en frío?

Según el análisis de Gong a 519.000 llamadas de prospección, existe una relación clara entre la cantidad de preguntas que hace un representante y sus posibilidades de éxito. En otras palabras, si deseas que tu llamada vaya bien, asegúrate de hacer preguntas. De manera, que hacer 15-18 preguntas en el transcurso de tu llamada es solo marginalmente más efectivo que preguntar 7-10. Apunta para 11-14, encontró Gong.

¿Te preguntas qué preguntar? Las preguntas sobre los puntos débiles y objetivos comerciales de tu prospecto están estrechamente vinculadas al éxito. Si bien los vendedores “promedio” hacen la mayoría de sus preguntas al comienzo de una llamada, los mejores distribuyen sus preguntas de manera uniforme durante la llamada. Esto hace que la conversación parezca un intercambio natural más que una entrevista. Como en todas las cosas de la vida profesional, será clave la preparación.

En el transcurso de la llamada de ventas, los vendedores de mejor desempeño tienen hasta 10 veces más probabilidades de usar palabras y frases colaborativas, que los de bajo rendimiento. Con eso en mente, por defecto "nosotros", "nuestro" y "juntos" sobre "usted", "yo", " y "su". Los representantes más exitosos usan términos que inspiran confianza, como "ciertamente", "definitivamente" y "absolutamente", cinco veces más a menudo que los de bajo rendimiento.

A su vez, hay palabras que se deben evitar en una llamada de prospección en frio. "Mostrar cómo": reduce las tasas de cierre en un 13% cuando se usa más de cuatro veces durante una sola llamada. "Descuento": disminuye las tasas de cierre en un 17%. "Contrato": afecta las tasas de cierre en un 7%. "Prueba gratuita": reduce la probabilidad de asegurar los próximos pasos en un 5%. "Millones", "mil millones", "trillones": grandes cantidades son demasiado abstractas, por lo que perjudican las tasas de cierre.

Nuevamente, es clave la preparación de un buen script, y hay pensar que en solo los primeros diez segundos el representante se juega el partido. Usar "¿Te atrapé en un mal momento?" Hace que sea 40% menos propenso a una reunión, mientras preguntar "¿Cómo estás?" aumenta la probabilidad de una reunión en 3.4X.

Consideremos que las principales formas de crear una experiencia de ventas positiva son:

• Escuchar sus necesidades (69%)
• No ser agresivo (61%)
• Proporcionar información relevante (61%)
• Responder de manera oportuna (51%)

Ante la desafiante pregunta que titula esta columna podemos decir que las llamadas en frío siguen siendo una buena herramienta de prospección de clientes, pero con una buena preparación de la llamada, y usando con fuente principal a referidos de los mismos clientes.

Fuentes

https://www.hubspot.es/marketing-statistics)

https://blog.hubspot.com/sales/sales-statistics

https://blog.thebrevetgroup.com/21-mind-blowing-sales-stats

https://saaslist.com/blog/sales-statistics/